解說：看著今天坐在老闆桌後面的陳傑龍，自信、威嚴，他在全國各地的音像經銷商每月50多家地遞增，每月銷售出去的碟片幾百萬張。你能想像得到嗎？也就是四年多以前，為了開拓市場，他自己開著車一家家跑客戶的時候，為了省錢常常在車裏過夜。

　　陳傑龍：我最苦的就是自己去跑業務，幾乎是睡在車子上。這時候我沒有錢，那我就得想向我朋友借，向我老爸和姐姐他們去借。自己開著車，在全省各地去跑，白天去同客戶交流，晚上捨不得花錢睡在車子上。第二天早上起來，到旁邊去弄一點水過來，洗洗臉，刷刷牙。解說：音像行業從產業鏈上劃分，大致分成節目製作、出版發行、產品分銷、產品零售四個 環節。2000年的時候，陳傑龍做的是產品分銷、產品零售。他怎麼能成功地切入這個行業中呢？

　　陳傑龍：當時我就自己去跑業務，那麼在全省各地去跑。我到音像店裏去，我把這些產品推銷給他，別人不要。因為我的產品太老了， 我做就做什麼呢？就做冷門的，是百科、幼教。

　　解說：百科、幼教的光碟，發行量比較小。但是，儘管百科、幼教不是熱門，市場需求畢竟存在，陳傑龍還是在產品分銷領域建立了自己的銷售通路。

　　陳傑龍：到今天為止，我的客戶現在有4600多家。

　　解說：陳傑龍怎麼能在短短4年間發展了這麼多音像分銷商，鋪開這麼大的通路？他有什麼經營訣竅呢？

　　解說：對於經銷商來說，因為陳傑龍這裡的光碟比較便宜，所以他們願意到陳傑龍這裡進貨，所以，陳傑龍的經銷商隊伍就迅速擴大。對於音像出版社來說，因為陳傑龍這裡的分銷量很大，所以他們願意讓陳傑龍分銷自己的產品，這樣，陳傑龍的分銷的品種也就迅速增加。

    陳傑龍：我現在已經有200多家廠方合作，那麼都是一些廠方的老闆來支援我，還有些給我代理，給我低價位，就是價格給我比較低。

　　解說：他的品種大量增加以後，吸引更多的經銷商成為他的客戶；他的經銷商大量增加以後，吸引更多的出版商讓他經銷產品。陳傑龍在分銷環節進入良性迴圈。

　　解說：陳傑龍在分銷環節雖然進入良性迴圈，但是畢竟不太掙錢，陳傑龍圖的是什麼？

　　陳傑龍：我的價值體現的是，因為我有4000多家的客商，量銷得比較大，將來音像製品這一塊兒利潤會逐漸升高。一些人也來同我談過，你把碟海的品牌給我，再加上你所有的通路，碟海的員工，我向你收購，那麼當時談的是3500萬。

　　解說：但是，公司畢竟有300多員工，公司畢竟還需要各種各樣的運行費用，如果，都是這樣做不掙錢的生意，公司運營，怎麼維持呢？

　　陳傑龍：我自己開直營店，我就自己選址，自己去監督裝修，然後就這樣把第一家店開起來。我記得第一家店是2000年的10月份，當時投了30多萬，開了300多個平方。我把第一個店建在我們杭州住宅區比較集中的地方。沒想到開業的時候，生意很好。第一天就做了5000多塊錢，我覺得很興奮。就是說我批發都批不到5000塊錢，這個店一開業就能夠做5000塊錢，我就相當的興奮。所以慢慢的，我就鋪開了。然後就一家、兩家。到2002年的時候我就已經開了28家了。

　　解說：開直營店是需要大量資金的，陳傑龍大規模開直營店得益於他的分銷市場上的地位。因為他分銷量很大，他就可以從出版社那裏獲得優惠條件。比如供貨3個月以後再結算，於是資金就在他那裏沉澱下來。這就是商場上常說的供應商融資。另外，陳傑龍開直營店所需資金也比其他音像店少，他只需要投入房屋租金、裝修和貨架，貨物本身是分銷產品的庫存，不需要投入了。

    陳傑龍：我的直營店現在已經有80多家，我家家都在賺錢。

　　解說:音像行業的零售環節利潤比較高，那麼，大規模地直營店運行，可以為總部提供運營資金。可是82家直營店，管理起來，可不是一件容易的事情。何況，現在每月還以3家的速度在增長。那麼，陳傑龍是用怎樣的方法來管理他的直營店的呢？

　　陳傑龍：我有我自己的管理方式, 我(總部)的員工，我讓他去做老闆。到這個直營店裏當老闆，你一天你賣掉多少錢，你抽多少錢，無底薪的。他自己去招員工，那麼招來的員工必須到我這（總）公司來培訓，合格才讓他過去做。我這樣做法，就是沒有工資拿，你做的多，拿的多。 那麼我給他的提成，他自己去分他自己的員工去。他就是為了自己賺錢。他也把這個店當成他自己的店來管理。

　　陳傑龍：我的（直營）店百分之百是碟海進貨，就只有碟海（總部）配貨，（直營店）他自己過來配。（碟片）上面全部有碟海的條碼。那麼他從別的地方拿過來的，那肯定是沒有條碼。那我們就給他收掉，我們有一支五個人的隊伍，就是專門監督的。

　　解說:音像批發商僅浙江省就有上百家，那些經銷商為什麼都要跑到陳傑龍這家店裏來進貨呢？難道僅僅是它的價格比其他人低還是他有其他的經營訣竅？

　　陳傑龍：做這一行業一定要有敏銳的眼光去捕捉一些新的片源，同時也最快的速度去鋪到終端的零售商手上，我們碟海有82家連鎖店和4000多個客商，我把一些新的片源進來以後，以最快的速度，鋪到我們自己的自營店和我的經銷商。那麼目前來講，就是整個音像行業裏面，需求量比較看好的就是CD、發燒碟這塊，現在市場需求量還是比較大的。因為隨著生活水準的提高，購買車的浪潮一浪高過一浪，私家車都很多，隨時隨地他們都需要碟片。

　　解說:陳傑龍他就是看到汽車的迅猛發展，而有車一族，都需要車載音樂，及時地推出專門為有車族在車上所需要的音樂碟片。“車海一族”這個差別化經營的方法，讓他在市場上又佔得了先機。可他怎麼會想到這一點的呢？

　　陳傑龍：因為我從小就喜歡音樂，對音樂我特別感興趣。

　　解說：對音樂特別感興趣的陳傑龍比別人更知道，什麼樣的CD音樂碟更容易賣。所以，他助推“車海一族”的CD,形成了明顯的差別化競爭優勢。這種CD上面的競爭優勢帶動了VCD/DVD的發行。因為任何一個經銷商，在進貨時，不會僅僅購買CD碟片，會順便把其他的VCD/DVD買回去。目前，有82家直營店、4600家經銷商、經銷著3萬多個音像品種的陳傑龍下一步還想做什麼呢？

　　陳傑龍：我下一步自己想做製作這一塊兒，和歌手包裝這一塊兒。我準備想往這個方向去發展。